5 práticas poderosas para conquistar clientes B2B

 

Em um mercado business to business (B2B) muitas vezes é difícil entender quais a melhores maneiras de se comunicar com clientes e leads. Afinal, por mais que o objetivo seja fazer negócios com empresas, os tomadores de decisão são pessoas. Por isso, desenvolver práticas para conquistar clientes B2B é ao mesmo tempo imprescindível e desafiador.

Obviamente, cada ramo de atuação tem suas particularidades. Indústrias seguem um protocolo diferente do mercado de serviços, por exemplo. Mas há certas estratégias que podem ser adaptadas para qualquer negócio, e elas ajudam a trazer cada vez mais grandes parceiros corporativos. Por isso, neste artigo falaremos sobre as principais práticas de marketing e vendas que podem ajudar uma empresa a conquistar clientes B2B e crescer exponencialmente. Confira!

1. Mantenha uma rede de contatos

Todos sabem que, no mercado de trabalho e negócios, é extremamente importante ter boas referências e indicações. Isso vale tanto para organizações B2C quanto B2B — e também para os próprios profissionais. A maioria dos acordos e parcerias ainda acontece a partir de recomendações de colegas e outros parceiros de confiança. Portanto, quanto mais pessoas confiarem no trabalho de uma empresa, mais ela será conhecida e indicada.

Por isso, manter um bom relacionamento com todos ao redor é essencial. Desde parceiros e clientes até a própria concorrência. Além disso, fazer sempre novos contatos também é uma estratégia eficaz para conquistar clientes B2B, pois você se relaciona com profissionais de diferentes cargos e ramos de atuação, aumentando a gama de possibilidades de negócios. Abaixo, listamos algumas formas simples de aumentar o seu networking.

Participando de eventos de terceiros

Congressos, palestras, workshops e summits de tecnologia são ótimos eventos para conhecer novas pessoas e expandir sua rede de relacionamentos. São ambientes que, por natureza, estimulam a interação entre os participantes, troca de conhecimentos, experiências e, claro, contatos. Sempre há espaços para conexões e para aquele “cafezinho” entre as atividades.

Realizando eventos próprios

Da mesma forma, promover eventos próprios também é uma maneira excelente de trazer clientes, parceiros ou até investidores para uma empresa. Mas é importante ter atenção ao conteúdo e estrutura, afinal é importante proporcionar uma boa experiência àqueles presentes e oferecer conteúdo de qualidade, que agregue conhecimento e faça valer o tempo de todos.

Frequentando espaços de coworking

Os espaços de escritórios compartilhados são ideais para o estímulo do networking. Neles, há empresas de todos os tipos alocadas nos escritórios privativos e profissionais circulando nas áreas comuns durante todo o dia. A colaboração entre os residentes faz parte da cultura dos coworkings e, por isso, é ainda mais fácil construir uma rede de contatos unida.

2. Saiba quem são os tomadores de decisão

Se uma empresa procura conquistar clientes corporativos, é importante saber quem são os responsáveis por determinados setores dentro das corporações (e sobre o que cada um deles tem poder de decisão). Afinal, no fim das contas estamos sempre lidando com pessoas.

Por exemplo, se um executivo de vendas pretende fazer negócios com a Unilever ele não irá se comunicar de forma generalizada com a empresa. Mas sim deverá procurar o responsável pela área de interesse e conversar diretamente com ele(a) de forma mais próxima e pessoal.

Mas por que isso é importante? De acordo com pesquisas e a experiência de diversos empreendedores no mercado ter um modelo de negócios focado no cliente e manter um bom relacionamento desde o começo é o primeiro passo para o sucesso na conquista e retenção de usuários e/ou consumidores.

3. Conheça os melhores canais de comunicação

Muitos profissionais de marketing acreditam que, quando atendem a uma empresa com foco em conquistar clientes B2B, as redes sociais devem ser deixadas de lado. Mas será mesmo que isso funciona? Afinal, como já dissemos acima, os tomadores de decisão são pessoas que podem, sim, ter perfis no Facebook, por exemplo. Por isso é importante traçar um perfil desses profissionais e definir qual a melhor forma de chegar até eles.

Pensando no mercado corporativo, os três canais digitais mais utilizados para comunicação e marketing são e-mail, Facebook, blog, LinkedIn e, claro, Google. E todos podem render frutos, desde que sejam utilizados da maneira correta. Veja:

• E-mail marketing: pode ser utilizado em vários estágios do funil de vendas, desde a geração de leads até o relacionamento com o cliente no pós-venda. Basta adaptar o conteúdo ao público almejado e oferecer um material útil para quem está lendo;
• Facebook: se adequa melhor a conteúdos mais generalizados, que podem gerar interesse no usuário e uma curiosidade inicial em relação ao tema divulgado;
• Blog: os blogs comportam textos maiores, imagens e vídeos. São excelentes para a distribuição de um conteúdo mais rico, que irá verdadeiramente sanar as dúvidas do leitor e gerar awareness;
• LinkedIn: é uma rede social focada em negócios. Por isso, permite o compartilhamento de materiais mais técnicos e específicos de uma certa área de atuação. Traz credibilidade e reconhecimento de marca, além de possibilitar o networking online.
• Google: não negligencie as estratégias de SEO e Google Ads. A grande maioria das pessoas procura por produtos e serviços utilizando o site de pesquisas e, muitas vezes, encontra. Estar bem ranqueado na busca orgânica e ter bons anúncios são estratégias importantes para conquistar clientes B2B.

4. Entenda que cada cliente é único

Ter a flexibilidade de adequar propostas de acordo com a necessidade de cada cliente pode ser muito benéfico para uma empresa. Claro que o negócio deve ser favorável para ambos os lados. Mas uma gestão engessada, que não permite adaptações visando um bom atendimento, pode causar a perda de clientes em potencial ou até mesmo de antigos parceiros.

Dessa forma, é importante investir nas áreas de marketing, vendas e customer success de forma integrada, para que juntas elas possam traças as melhores estratégias de atendimento e avaliar cada situação individualmente.

5. Acompanhe o pós-venda de perto

Depois que uma venda acontece, a relação entre a empresa e seu cliente está apenas começando. Acompanhar de perto tudo que acontece após o fechamento do contrato é essencial. Tentar elevar os níveis de satisfação e prestar um suporte de excelência aumenta as chances de fazer negócios novamente. Além disso, quanto mais satisfeito o cliente estiver, maior a probabilidade de que ele indique o produto ou serviço.

Conquistar clientes B2B não é nenhum bicho de sete cabeças. Mas é uma tarefa que requer pesquisa, cuidado e atenção tanto com o mercado quanto com o cliente. Se você gostou dessas práticas e já quer colocá-las em ação, que tal começar pela número um? Nós te ajudamos! Clique aqui para garantir uma diária grátis para o seu time em qualquer coworking da rede Woba e comece a aumentar sua rede de contatos.